给客户“贴标签”
我有个生意开发客户主要靠电话营销。等生意趋于稳定之后，我们统计了一下，发现我们的回款率很高，已经达到了80%，远远高于同行业水平。就是说，每一百个达成购买意向的客户，最终付钱的有80个。有一次，我去公司转悠的时候，突然发现了一个问题。我们的副总经理在和一个客户电话沟通结束之后，自言自语说了一句：这家伙油腔滑调的，不太诚信，估计最后不会付款的……我立刻意识到了我们其实还有更大的成长空间，于是，几天后，我组织了一次会议，会议主题就是：贴标签。
其实我们每个人都在生活工作中不断给遇到的事物贴上不同的标签。比如，你看一本书，你最开始发现里面有一些你很赞同的观念，你就会给这本书贴上一个“不错”的标签，这样继续看下去，你就能收获一些东西，而你最开始发现里面存在一些不是很符合你的价值观的观点，你就会贴上一个“不太好”的标签，这样继续看下去，你就吸收不到本可以吸收到的营养。甚至，你最开始就是以一种怀疑、否定、挑刺的心态来看一本书，那估计看完都很难获得有价值的东西。
又比如你接触一个人，第一印象就不太好，你就可能给这个人贴上一个“不太好”的标签，往后的接触中你会发现你还是不能和这个人成为很好的朋友，如果第一印象很好，你就可能给这个人贴上一个“好”的标签，往后的交往就会越来越顺利直到成为好朋友……这是一个很奇怪的现象，就是说，你如果一旦给一个事物贴上你的感官标签，接下来的发展就会朝着你贴上的标签的方向演变。
具体到生意中来也是一样的道理，开始与客户的电话沟通，就是一个建立标签的过程，因为你不知道你面对的是怎么样类型的客户，所以你要寻求判断。一番接触后，这个客户的形象就建立在你心中，是好是坏，你有了一个基础的判断。而接下来的继续沟通中，你就会有一个心理定势，如果你开始认为这是个优质客户，你的语气语音语调以及态度都会按照你所不能察觉到的、对待优质客户的思路来进行，而如果你开始就认为这是个劣质客户，相应的，你的语气语音语调以及态度都会按照对待劣质客户的思路来进行。这样做的结果呢？往往就是你认为的优质客户大多最终买单成为了优质客户，而你最开始认为的劣质客户大多没有买单变成了最终的劣质客户。这样，你就理所当然的更加认定了你的原先判断，继续按照你帖标签的做法对待每个你所接触到的客户。
具体到看帖学习中，也是这样。最开始，都是抱着空白的心态来看每个帖子，然后开始给看到的各个帖子贴上标签。一旦给一个帖子贴上“牛”的标签，那么随之下来，你往往能学到更多的东西，这个帖子你也真正觉得牛了。而一旦你给贴上“差”的标签，那么，你就会越看越差，最终这个帖子你也会觉得真的很差，自然也学不到任何有价值的东西了。……这样帖标签的过程，大多数人都是这样在做啊，有问题吗？貌似很正常哇，没有问题啊。
好，如果各位认定上述事实，那么，我们就从逻辑上来分析分析。如果一件事情的演变，有两条路，一条是好，一条是坏。就像发展客户，一条是成交，一条是死掉，好客户会最终成交，坏客户会最终死掉。我们就以此为蓝本进行分析。那么，你有三种选择：一种是全部贴上坏标签，一种是根据你的判断来帖好标签或者坏标签，一种是全部贴上好标签。如果采取第一种，那么，坏客户还是变成坏客户，好客户有可能会因为你的态度而变为坏客户。所以显而易见，不可取。需要说明的是，可能很多朋友会说，我是觉得他是坏客户，但我也是用对待好客户的态度对待他呀，其实不然，你的判断会在不知不觉中影响你的态度从而表现在外，只是绝大多数人当下并没有察觉到而已，但绝大多数的对方就能感受得到这一点。各位有没有曾经遇到这样一种状况呢？就是一个人对你也没有什么言明的不悦，但你就是感觉到他不喜欢你？……人与人之间是有磁场的，你不喜欢一个人，无论你怎么掩饰，长期来看，别人绝对会感受得到，不管你的演技有多高超。这种都贴坏标签的情况其实还比较常见，去商店逛的时候，经常会遇到一些态度不热情的店主，他们对每个客户都这样，为何？因为最开始态度很好，但后来被一些坏客户气坏了，好态度没有换来好结果，这给他们造成了不小的心理阴影，所以他们会觉得态度好坏对生意影响不大，所以选择了坏态度，给每个客户都贴上个坏标签。这里写出来大家可能觉得匪夷所思，其实现实生活中这样的例子太多了。就像我们服装批发生意，很多同行对待散客都很不热情，甚至不理不睬或者直接开高价“轰”客户出门，唉，同样的花时间精力，为何要采取这种毫无生产力的态度呢？所以，这种方法是绝对不可取的。
第二种，就是我们绝大多数人用的方法，聪明的方法。这样做的结果还不算糟糕，好客户还是好客户，坏客户还是坏客户。用这种聪明的方法只能让你变得很优秀，但不能日臻完美。
那，第三种呢？就是给每个客户都贴上好标签。在我看来，这才是智慧的方法。这样做有何好处呢？就是好客户还是好客户，但那一部分可以争取到的“坏”客户，就会因为你的良好态度被你争取到了好客户的行列。如果你想从优秀跃升至卓越，请牢记这一点。
具体到我那个生意中呢，我就是要在原先的基础上，争取这部分被大家所忽略的、可以争取到的“坏”客户。所以，我要求上上下下每个展业人员放弃自己原先的判断，一律给所有客户贴上好标签，用对待优质客户的方法对待每个客户。这样，需要你付出额外的东西吗？其实完全没有增加额外的工作，都是一通电话而已，都是同样的服务时间，为何不做更有生产力的事情呢？经过一段时间的调整磨合，半年后，我们再统计数据的时候，这个生意的回款率达到了惊人的89%，要知道这9个点的利润增长，完全没有增投任何资源，只需要改变一个观念而已哇。
虽然这个观念可能不适用于很多情况，但不妨碍大家举一反三地去想想，这个观念可以适用于哪些情形。比如，你想收获更多的话，看到一本书或者一个帖子的时候，应该用什么样的态度来对待呢？接触到一位新朋友的时候，又应该持什么样的态度来交往呢？你即将要去做一件较为困难或者说成功可能比较小的事情呢？……任何帖子都有值得学习之处，都有金子，只是含量高低而已；所以你要最初就认为所有的帖子都是好帖子，都有值得你学习的地方。任何人都有值得学习之处，都有闪光点，只是多少而已；所以你要最初就认为对方是个好人，值得你真诚地与之交往，从他身上吸取长处。任何小概率事件都有可能下一刻发生，所以你需要抱着最好的希望和最大的热情去做任何事情。……所以，猩猩曰过，世界上没有垃圾，只缺乏善于发现的心灵。
。
谢
了
TOmilesthousand作者：爱人不幸让其为师回复日期：2010-12-1216:28:33潮哥你好，看到你这个帖子真是幸运。感觉潮哥的水平和之前的熊熊之火有得一拼，但是潮哥在帮助大家分析具体的案例上更胜一筹。现在有个例子请潮哥帮忙分析一下：我有个很亲的亲戚在家里打算和人合伙搞一个碎石机制砂厂，就是将山上的石头打碎，然后买。项目比较简单。就是投入有点大。现在的情况是他们几个人每人一股，然后我在他这股里占一小股。投入也就几万块。总的投资在百万左右。这个项目符合潮哥讲的：一，这是一个可以重复消费的东西。我们县城有一条大的公路要修。这条路至少可以修一年以上。而且即使这条大公路修完了，还有很多乡镇的公路需要修补（十二五规划嘛）。二，消费者一定会买你的东西。据亲戚说，当地的交通局长和他们已经签好合同了，只要他们的砂子质量OK，有多少要多少。三，砂石的利润挺高的。具体多少我不太清楚，但是据说一年回本是不成问题的。四，他们中有几个合伙人都有政府背景，都是当地的现管。所以不用担心什么保护费什么的。五，他们中一个合伙人有过做砂石厂的经验，而且选的地址的石头的质量都已经经过检验了。（听说是在石头山里钻了十几米的孔，抽岩芯去检验的。我觉得这一点就比较专业）。我觉得这个项目的最大缺陷就是投资太大。但是如果真能做得好的话至少一年能有几万的分红，也是不错的了。如果能做个三年，至少能赚个十来万。我基本上已经是打算投资了，但是如果潮哥和天涯上的有相关经验的达人能帮我再多分析一下，提醒一下风险或是要注意的地方，也会是一个更大的保障。================================================最大的风险估计就是当地政府的环境规划，这是其一。如果当地政府将这里规划成了风景区的话，那就不好办了，但是，或许可以拿到点赔偿。其二，合伙人分赃不均，有可能成为常性的问题。利益面前，蛤蟆都会咬人...“二，消费者一定会买你的东西。据亲戚说，当地的交通局长和他们已经签好合同了，只要他们的砂子质量OK，有多少要多少。”有这么好的事啊，那你还可以再搞些项目啊，比如水泥、砖头甚至钢铁都行啊，关系是刚刚的啊，风险当然是你的段位不够，你跟你的合伙人是什么关系，如果只是一般关系，那他就吃定你了，你要好好利用潮哥说的情利法对其进行捆绑，别到时赔了夫人又折兵。========================================================呵呵，多谢楼上的回复。环境的问题已经搞定，村里的补偿也已经达成一致。这几个合伙人都有当地政府背景，所以在政府攻关这一块基本没有障碍。修路基本上都是钢筋，水泥，沙子，沥青等。但是除了沙子外，其它的本地都不产，也没有别的渠道。而且沙子有一个好处：基本上是地域垄断。为什么？运费。你不可能将沙子卖到几百里远的地方去和当地的沙子厂抢生意。运费会让你的沙子没有利润。合伙人的问题。如果是指他们几个大的合伙人的关系来看，那基本上就是利益绑定的。但是他们是有合同的，而且每家都会出人来监管，账本，大的费用，都是要三家一起来做的。（做账的是我们这边的）。所以吃与被吃的情况不太可能出现。至于我自己，和我亲戚那就是非常的亲了，所以如果有得赚，我也只是占很少一点，他犯不着为这几万块来吃我。你说的情利法，我觉得情在这里是占最重的。说到生意腾挪的问题，我到是想到，如果明年开始生意不错的话，可以考虑一下运沙的生意。搞两台二手车倒腾一下，运费也是不小的利润的。这个今年回家可以和之前开车的叔叔商量一下，看是不是划算。
先
谢
在
此其它的腾挪，有没有达人能帮忙想想？集思广益嘛。---------------------------------------潮哥在不？能帮我一下吗？
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对于这类型的生意，我有个利益分析法。现在分享个案例大家看看。去年有个亲戚来找我咨询一个项目。就是那个三线城市有个有政府背景的基建公司，有24台工程车，以前是属于那个公司的，且那个城市只有这一家公司，属于垄断经营。每台车，每年，板上钉钉可以赚12万以上。后来公司被一个大型集团整体收购，高层要换血，于是总经理就将车队承包给了一个人。这个人呢，就吸收很多人来承包这24辆车。25万一辆。很多人被蛊惑都加入了这个队伍，我这个亲戚呢，觉得这个项目可行，也想投资点钱包他两辆车，他觉得只要投资钱，就能每年收钱。看起来，毫无破绽。我当时是这么考虑的：第一，既然这个车队能赚钱，那个公司为什么要把车队承包给个人？第二，既然这个人有实力拿出这么多钱承包整个车队，那他为什么要分批将车队一辆一辆分包出去？把到手的香馍馍分给其他人？这个亲戚给我的答案是：第一，公司换血，新来的管理方不愿意花太多精力来管理车队，所以承包给个人来管理。第二，这个人买车是为了投资，不是为了参与这个项目。一个车队管理起来太麻烦，所以他想要其他人来参与经营，算是给其他人一个赚钱的机会，他以后只拿一些运输业务上的提成。
听起来这些理由我都觉得有问题，但无法发现里面隐藏着什么。但我那亲戚始终觉得，只要以后能赚钱，怕什么呢？万一不行，把车当二手卖了也成，至少不会亏多少钱呢。我当时的建议是，这很有可能是个陷阱。现在不要着急，想办法弄清楚这两个问题的真正原因再说。因为我始终不敢相信天上会砸下馅饼。
后来，找了很多关系，打听到了一些问题。原来，那个城市规划再成立一个基建公司。所以，原先那个就有了竞争，工程车的利润就没有以前那么高，而且业务量也会受到很大程度的影响。权衡之下，以前那个的公司为了规避风险，决定砍掉直营车队，就将车以每台20万的价格卖给了那个人，并承诺以后有业务还是无条件按照市场价包给那个人。而这个人呢，也是个聪明人，觉得这个承诺不太靠得住，以后的市场谁都说不准。于是呢，他就想到了这个办法，把到手的24台车再转手出去，每台赚个5万元的差价。这稳当的一百多万的差价可比未来不太确定的大收益要暖和许多哇。
遗憾的是，很多人居然前仆后继，当了这个大阴谋的替罪羊。当然，现在经营的情况如何我还不清楚，只是，这绝不是一个好的项目，就算最终能成功，也是偶然的因素居多哇。问题是，你就算不能考察到这里面的来龙去脉，你还不能用利益分析法把参与这个事的所有人都分析一遍吗？有了疑问还参与，那不是赌博是干嘛？
当然，如果加入了情的因素，就不太适合用这个方法来判断类似项目了。具体到兄弟的这个项目来，也就是说，你的合伙人如果的确是掏心窝子想帮你一把，让你赚点钱，那就无可厚非了。这样的例子也挺多。那，这点你能保证吗？
