小而美：持续盈利的经营法则 - 许翾译
第一章 极简主义创业者
极简主义创业者
追求盈利能力，而不是成为独角兽
创业，你本来就可以
先是创作者，再是创业者
关键要点
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第二章 从社区着手
社区第一
找到你的人群
贡献，创作，教他人
一夜成名是个神话
选对社区
选合适的问题去解决
解决你自己的问题
创建对的解决方案
消除你的疑虑
关键要点
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第三章 越少越好
从流程开始
最后创建
验证你的假设
把一件事做好
我应该创建什么？
克制带来创意
早早交付，经常交付
为启动创造条件
关键要点
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第四章 瞄准你的前100个客户
销售，不是纸上谈兵
要收费，多少都行
首先是亲朋好友
社区，社区，还是社区
陌拜邮件、电话和短信
像杰米·施密特一样销售
为了庆祝而推出
关键要点
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第五章 通过做自己来营销
受众的力量
制造粉丝，而不是头条新闻
极简主义营销漏斗
漏斗顶部：社交媒体和搜索引擎优化
社交媒体，如何开始
教学、激励和娱乐
“漏斗”的中部：邮件和社区
劳拉·罗德是如何利用营销实现企业发展的
不到最后不花钱
钱要花在客户身上
利用相似的受众群体
漏斗底部：销量
关键要点
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第六章 有意识地跟企业一起成长
不要过度开支
专注于客户的需要
从你的社区筹资
建立盈利自信
与联合创始人充分交流
保持精力充沛，保持理智
关键要点
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第七章 建造你想住的房子
界定你的价值观——早早这么做，经常这么做
留意彼得原理
建立责任制
Simply Eloped公司如何界定价值观从而回到发展正轨
告诉世界你是谁
招人看上去跟炒掉自己很像
适合是双向的
关键要点
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第八章 我们要何去何从
你已经赚到钱了，现在赚取时间吧
创造更多的创作者、CEO以及极简主义创业者
拯救地球
放手
还有一件事
致谢
[美]萨希尔·拉文吉亚 著
许翾 译
中信出版集团｜北京
前言
我是从追逐独角兽企业开启我的事业的。当初，我第二个加入Pinterest（拼趣），成为这家企业的一名元老级员工。2011 年，为了追逐10亿美元级企业梦，我没等股权兑现就匆忙离开了。
（我的第一个10亿美元级企业的点子已经有了。明天就行动！）1
之后，我仅用了一个周末的时间就建立了 Gumroad[1]的原型，帮助创作者进行线上交易。它的架构并不复杂，界面也很简约，提供一个供买家付款的链接，创作者就算开张营业了。这个平台投入使用的第一天，网站的访问人数就高达5万多。我当时坚信，自己会做出一番惊天动地的事业。
第一步！拉风投。
当时我只有19岁，只身创建这家企业。那个时候，我频繁往返于硅谷那条传说中的沙丘路。我穿着被汗水浸湿的牛仔裤，在这里的会议室里一个接一个地开会。网飞、苹果、亚马逊、脸书以及谷歌等如雷贯耳的科技巨头，就是在这些会议室拿到投资的。在我的努力下，我成功地获得了800 多万美元的投资，投资方都是些声名显赫的硅谷风险投资者，包括阿塞尔伙伴公司（Accel Partners，脸书的早期投资公司）、凯鹏华盈公司（Kleiner Perkins，谷歌、亚马逊和苹果的早期投资公司），大名鼎鼎的投资人马克斯·列夫琴（Max Levchin，在线支付平台PayPal的联合创始人）、纳瓦尔·拉维坎特（Naval Ravik-ant，创投平台AngelList的创始人）和克里斯·萨克（Chris Sacca，推特、美国移动支付公司Square和优步的早期投资人）。他们像我一样，相信自己看到了一只在不远处狂奔的独角兽。
我对独角兽的追逐就这样开始了。很快，我从Stripe（美国在线支付服务商）、Yelp（美国最大点评网站）以及亚马逊召集了很多人，迅速建立起一支世界一流的人才队伍，一起致力于创造世界一流的产品。当时我相信，用不了多久，我就能在艾伦公司（Allen & Company）一年一度的太阳谷峰会上闲庭信步，跟比尔·盖茨和沃伦·巴菲特这样的大佬畅谈如何抗击疟疾。在我心里，成立 Gumroad从来不是为了钱——我想要影响这个世界，不声不响地去影响。我畅想，一旦功成名就，我就会是杂志上介绍的那种“脚踏实地”的科技巨头。
可后来，我没有去成太阳谷。事实上，我离比尔·盖茨最近的一次，也不过是在凯鹏华盈的CEO（首席执行官）峰会上看他演讲。在花光投资人1000万美元的投资之后，Gumroad就从飞速发展的状态慢慢稳定下来。之后的9个月，我们一直在想办法筹集更多的资金，但都以失败告终。2015 年 10 月，我裁掉了企业75%的员工，其中很多都是跟我关系非常好的朋友。
企业“止血”后，就该重新评估了。Gumroad 当时仍然可以运营，但是我觉得自己彻头彻尾地失败了。在那个圈子里，很多人仍然盯着他们的10亿美元级企业梦不停地融资、不停地招人——有些人做到了，而我却无法让自己在硅谷继续待下去。我虽然保留了在旧金山的公寓，但2016 年的大部分时间，都是在边旅游边写小说。当时我深信，即使在创业圈子没能破局，自己也可以就这么过一种数字游民[2]的生活。在读完蒂姆·费里斯（Tim Ferriss）的《每周工作4小时》（The 4-Hour Workweek）不久，我便意识到，把 Gumroad 当作一门休闲生意[3]来做并不适合我，这本书给了我很多启发。我在寻找下一个人生计划的时候，偶然看到了自己最喜欢的作家之一——布兰登·桑德森（Brandon Sanderson）的一条推文，他要在犹他州的普罗沃市（Provo）开授科幻小说的写作课。所以 2017 年1 月，我搬到了这个没有人认识我的地方，一方面是不想错过这个机会，另一方面也是为了省些租金同时为自己留些颜面。我觉得，在那儿自己能在保持 Gumroad 不破产的情况下好好想想企业重组的问题。
来到普罗沃市，虽然我对即将面临的一切新变化有心理准备，但是很多文化差异仍然让我措手不及。在旧金山，成功意味着你赚到了很多钱（可不是小钱）。而在犹他州，成功意味着你已结婚成家，并积极参与各种教会活动。我在普罗沃认识的新朋友都告诉我，一开始就想去创立一个10亿美元级企业，我肯定是疯了。难道Gumroad 现在不够好吗？毕竟我已经有了一个可以持续运营的平台，已经在为我爱的那些客户提供很好的服务，我还想怎样？
我最初根本无法理解他们的观点，但远离竞争激烈的风险投资中心——硅谷，在普罗沃生活了几年之后，我逐渐接受了这些观点。尽管我所追逐的独角兽最后只不过是一头小矮马，但最初的愿景正在实现。成千上万的创作者都在使用 Gumroad创建自己的创意作品小生意；现实生活中的人们在这个平台卖掉了自己的课程、电子书或者自己设计的软件，从而得以去偿还抵押贷款、攒够子女读大学的费用，或者仅仅是多赚了几杯拿铁的钱。
慢慢地，我意识到问题的本质不在于 Gumroad，而在于我自己。我当时一心想的仍然是那只遥不可及的独角兽，忽略了一直在我眼前蓬勃发展的 Gumroad。企业是盈利的，规模也与它的目标市场非常匹配。越来越多的写手、程序员、手工爱好者以及其他各类创作者加入Gumroad，利用这个平台一天天实现他们的梦想。对于部分投资人而言，Gumroad 可能是一个糟糕透顶的项目，但是对于它所服务的客户而言，它却是一个很不错的企业。
裁员之后的那一年，在我单打独斗的情况下，Gumroad仍然给平台创作者带来了接近 4000 万美元的收入，而当时我没有进行任何内容推广，也没有花一分钱去做广告，纯粹依靠口口相传。2019年，我决心重整旗鼓，好好发展Gumroad，拒绝了很多以前我会毫不犹豫地接受的机会，只把精力放在如何能给平台创作者带来更多价值，也就是如何输出更好的产品上。我们成功了！仅2020 年一年，我们就为平台的内容创作者创造了 1.4 亿多美元的收入——比 2019 年增长了 87%！同时，企业依然能够盈利！
像Gumroad这样的企业可能不足以登上那些光鲜亮丽的高级杂志封面，也不足以引起好莱坞的注意而专门为其制作纪录片，但是它让企业的开创者、客户以及员工都拥有了力量。我现在明白了，但是将自我价值感与个人净资产脱钩并意识到自己并没有失败，却花了好多年的时间。我成功了！
2019 年 2 月，我在 Medium 网站（一个轻量级内容分享平台）上的一篇名为“打造10亿美元级企业梦想破灭后的自我反思”的文章，引起了数百万人的共鸣。自那以后，我有幸接触到各种正在创业以及想要创业的人，他们在内心深处，其实都渴望创建一个像Gumroad这样可持续发展的企业，而不是追逐所谓的独角兽。只是当主流媒体，以及“越大越好”的社会文化不停地告诉我们，独角兽企业是唯一值得开创的企业的时候，说出内心那个不一样的渴望，是不够酷的，甚至是怪异的。
可能有些企业的确适合走独角兽这条路，但更多的企业并不适合。很多初创企业仅仅在创业早期，就不得不寻找风投大量融资，这是因为它们没能找到一种可持续的盈利模式来维持企业的正常发展，最后只能陷入盲目求大、赢者通吃的市场怪圈，扩张——而不是营收、利润或者可持续发展的能力——成了企业最重要的目标。
面对这两种不同的思路，我一遍又一遍地问自己：我到底想要改变什么？如果我只能解决自己所在环境里的一个问题，那会是什么？我到底想要建立、拥有、经营一个怎样的企业？
别的创业者以及准备创业的人都自问过这样的问题，也都得出了相同的答案。我把他们中很多人的故事写在了这本书里，我称他们为“极简主义创业者”，称他们的企业为“极简主义企业”。
建立一个极简主义企业，并不意味着不去争市场老大，而是要致力于建立一个可持续发展的企业，在服务更多人的同时有承担风险的灵活性，同时也助力其他人做同样的事情。而且，企业要能够（最好从一开始就）盈利，这也意味着你有能力专注于实现创业的初衷——帮助其他人。
一直以来，企业家在推动社会和科技进步方面发挥着关键作用。在法律规定大企业必须将股东利益置于优先地位（例如置于企业实际价值之前）的今天，这一点尤为必要。在写这本书的时候，我发现了 Basecamp（贝斯卡公司）、Wistia（免费视频托管服务平台）、密苏里之星布艺公司，以及其他很多脚踏实地发展且有扩张潜力的企业，都致力于通过提供大众喜爱的优秀产品、服务和软件，专心地解决现实问题，而且都因此实现了盈利。这些企业根据各自所要打造的社区特点的不同而形成了不同的风格，但每家企业的关注点都在于如何解决问题，而不会把自身发展看得太重。它们的故事各不相同，但都能让我们从中受益。
遗憾的是，“创业者”这个词，隐含了一个怪怪的“污点”。我记得在学校参加招聘会时，根本无法认同“创业者”。他们看上去就像商人（那个时候都是男性[4]），而我根本不喜欢经商。我喜欢的是创造！我最终意识到，企业本身不是目的，而是用来创造的工具，一种法律意义上的组织，仅此而已。最开始，我可能根本不需要一个企业，但是后来我所创造的东西需要一种合法的架构、一个团队、一种运营方式，所以我才需要成立一个企业。
在从独角兽追随者转变为极简主义创业者之后，我不得不重新理解另一种新常态。什么才是建立有影响力的企业来改变这个抽象单一的世界的最好方式？怎样创建企业，才能让我们以及我们所在的社区更富裕、更健康、更幸福？这本书会拆解这些迷思，寻求这些问题背后的真理。
最后，我想说，Gumroad未能像我当初所想的那样进入10亿美元级企业的行列可以说是发生在我身上的最好的一件事，因为我从中真切体会到“不计一切代价扩张”的思维所带来的后果，遗憾的是我用了8年的时间，并饱受痛苦，才领悟到这一点。我希望这本书能使其他想要创业的人吸取我的教训，而不需要经历我所经历的痛苦裁员以及多年的自我反省。我的那篇讲述我个人经历的文章获得了极大的反响，被网友疯狂传播和扩散，说明这能引起很多人的共鸣。
这本书，既是宣言，也是指导手册，将会帮助你设计、创建并成功地发展适合你的企业。多读几遍，尤其是在你进退两难的时候。
但请记住，你不需要读完这本书再开始行动。尽快开始，不必等待自己感觉已经准备好。今天就开始吧。
你不应先学习，再开始。而应先开始，再学习。
现在，开始吧！
[1]Gumroad是一个制作付费的链接来获得佣金的网络平台，只要拥有推特或脸书的账号就可以安全登录使用。——编者注
[2]英文为 digital nomad，有时也译作数码游民，指那些不需要坐在固定办公室，常常在不同地方旅游、依赖互联网来进行远程工作的人。——译者注
[3]休闲生意，英文为 lifestyle business，指一些时间相对自由、灵活又能赚到足够的钱满足自己需求的工作，比如代购、写作、翻译等各种自由职业。——译者注
[4]这是由“商人”引出的。“商人”英文为 businessmen，即经商的男人们，故作者根据当时的见闻补充了一句，那个时候的商人的确都是男人。——译者注
这是第一篇第一章 极简主义创业者
