说理的三个因素
说理由哪些主要因素构成？依靠哪些条件？在这些问题的回答中包含着对什么是说理的看法和定义。在现代社会里，与民主有关的环境和文化条件对好的公共说理起着重要的作用，优秀的公民素质、良好的民主法治、独立的学校教育、持续有效的道德传统（包括宗教和习俗道德），这些都是公共说理必不可少的，至少是至关重要的条件。我们先搁置这些条件因素，单就作为修辞术的说理本身来看看它的三个组成部分，它们分别是亚里士多德在《修辞学》中所说的“逻辑”（logos）, “信誉”（ethos）和“情绪”（pathos）。
逻辑一词的logos(常译为“逻格斯”)，它的原来含义比较宽广，包括字词、思想、法则等意思。所以，逻格斯的意思是“用语言表达思想”，诉诸“理智”（reason）和“理解力”（intellect）。辩论说理中的逻格斯也就是理性。亚里士多德称逻辑是存在于证明本身之中的。逻辑是说理中最重要的说服手段，有逻辑的说理就说得通，而没有逻辑或是逻辑混乱的说理则说不通。人天生有逻辑辨别能力，但并不充分；这就像人天生有语言能力，但不完善一样。一个人哪怕没有受过什么教育，别人也可以与他说理，他也不会完全弄不明白“说得通”与“说不通”的区别。但是，只有通过学习（不只是技艺，而且是与他人平等相处的道理），他才能获得比较好的说理能力。
说理是一种社会行为，是人在社会化过程中通过学习获得的能力。一个人说理的时候，一定是在对他人说理，他说理，是想要说服他人。说理并不总是相互争执、相互对立的辩论或争辩（“文革”中的那种“大辩论”），说理并不需要老是与他人针锋相对，也并不需要以自己压倒对方为目的。说理常常是与他人“一起”讨论，“共同”辨明事理，虽有不同看法，但能相互了解，这样才有可能与他人形成共识或者作进一步讨论。说理的目的不是统一思想，更不是洗别人的脑。正是在这个意义上，我们说，说理与宣传是不一样的。
说理的第二个起作用的部分是“信誉”，ethos这个词往往译成“气质”或“性格”，亚里士多德称其为“存在于说话者品格中的东西”。在说理中，信誉与伦理（ethics）相关，有好品质的人才会有信誉，才会让别人觉得可靠。这样的人说话，才会对别人有说服力。一个人是否可靠或可以信赖，当然是一种印象，但却是一种合理的印象。一个人因为一贯诚实、言而有信而被别人看成是可靠之人，反之则是一个无信之人。这不能保证可靠之人一定不会说谎，或无信之人就一定不可能说真话。但人们一般不这么看，一旦他们形成了可靠或不可靠、可信或不可信的印象后，便很难轻易改变。可靠性或可信度在说理中起到很大的作用，对个人或其他说话者都是一样。一个人、一份报纸、一个组织、一个政府，如果有说谎的历史，自然也就被人们视为不可靠、不可信，即便在某个具体问题上说的是真话，也还是会被人怀疑，难以取得说服他人的效果。
人们觉得谁可靠或可信往往是出于习惯的力量，与说话人的职业、知识、地位等因素有关。如果你信任一位医生，那么他嘱咐你做什么，即使你不完全明白为什么，也还是会照着他的话去做。同样，如果你尊敬某一位师长，他说服你去做某一件事，你就算不完全明白他的用意或者甚至不完全同意他的理由，你也还是会被说服。相反，如果你不相信一个人，就算他把道理说得再明白透彻，再坚持表明他对你的善意，你也未必会被说服。因此，在一个信任普遍匮乏的社会环境里，当人们普遍觉得难以信任他们本该信任的那些有地位、身份或权威者时（如官员、教授、医生、专家、神职人员），说理也就成为一个社会性的普遍问题。
说理的第三个因素是“情绪”，pathos这个字的意思是哀婉、同情、同感，感情。亚里士多德称“情绪”是“存在于听众那里的东西”。说理不只是晓之以理，而且还需要动之以情。所谓情，当然不只是哀婉，还可以是怜悯、快乐、崇敬、热爱、恐惧、愤怒、仇恨等等。人们常常凭感情接受说服，并不需要先弄清道理，也不在乎说话者可靠或不可靠。“文革”时，四川地主刘文彩的“收租院”是阶级斗争的典型教材，为此制作了宣传纪录片。这个纪录片的制作者后来回顾，当年成千上万的人到刘文彩的老家去参观收租院和里面的“水牢”，参观的人接受了宣传，一进院子就义愤填膺，热泪盈眶，还有激动得昏厥过去的。后来证实，那个宣传片是按“上面的精神”夸大编造的，而那个闻名全国的“水牢”其实也根本就不存在。虚假的宣传有如此巨大的“说服”效果，起决定作用的便是听众的“动情”。
逻辑说理是理性论证的主要力量，但是单单依靠这种力量往往并不能起到预想的说服效果。有的哲学家甚至认为，单纯逻辑的说理是枯燥无味的，很难引起人们愿意被说服的意愿，逻辑对于没有兴趣被说服的人是无能为力的。哲学家罗蒂 (Richard Rorty)就曾因此提出“背弃理论，转向叙述”的说理主张。所谓叙述，就是要让听众运用他们的想象，这是一种诉诸pathos的说理方式，它甚至显得不是在说理，而是在说故事。说故事引导对方想象一种具有普遍性的、你我他都能认同或感同身受的境遇，由此形成的共识是被创造出来的，而不是推理出来的。
梁启超为了作“新民”的国民启蒙，在办《新民丛刊》的同时办了《新小说》，就是考虑到小说特殊的说服效果。他在《新民说》中说：“国也者，积民而成……欲其国之安富尊荣，则新民之道不可不讲。”在《论小说与群治之关系》中则说，“欲新一国之民，不可不先新一国之小说。故欲新道德，必新小说；欲新宗教，必新小说；欲新政治，必新小说；欲新风俗，必新小说；欲新学艺，必新小说；乃至欲新人心，欲新人格，必新小说。何以故？小说有不可思议之力支配人道故。”用小说来说服读者接受新民说，因为说故事有“不可思议之力”，而这主要就是pathos的力量。
说理中的pathos毕竟与小说中的不同，更需要恰当和适度的把握。完全干巴巴的逻辑论证并不能起到好的说服效果，好的说理需要有pathos的力量。1902年，黄遵宪在给梁启超的一封信里这样评价他主办的《清议报》，“清议报胜时务报远矣……清议报所载，如国家论等篇，理精意博，然言之无文，行之不远。计此报三年，公在馆日少，此不能无憾也。”黄氏之言是恳切的。《清议报》发行三年，梁启超亲身主持的时间，是前期和后期，当中一段他先后离开报馆共一年又六个月之久。在他离开的这一段时间里，不暇执笔，不见他的文字。报务由他的同窗好友麦孟华代为主持。历史学家张朋园在《梁启超与清季革命》中对此这样评说，“麦氏虽然也有一支相当出色的笔，但究不如任公笔端的富于挑逗。”梁启超在《清议报》上的议论文章当然是公共说理，他的文章以情感饱满著称，富有文采，极能调动读者的情绪，这也就是黄遵宪所说的那种在“理精意博”之外的“文”，或是张朋园所说的“富于挑逗”。用亚里士多德的修辞学术语说，那就是论理的pathos力量。
中国人在谈论写作时一般比较笼统，并不特别区分出我们今天所关心的“说理”部分，更不能言及pathos。他们往往只是从如何“为文”来考量，运用的主要是“言”和“辞”的概念，后来则演变为比较具体的“辞格”问题。在比较现代的修辞研究中，这被称为“积极修辞”，主要是文学性的语言运用，与此相对的是一般应用文的“消极修辞”。正如陈望道先生在《修辞学发凡》中所说，“古代流传给我们的诗话、文谈、随笔、杂记、经解之类，偶然涉及修辞的，又多不是有意识地在作修辞论，他们说述的范围，照例是飘摇无定。”
古人所谓的“言”，并不是我们今天一般所说的“表达”，而是借助文采（“辞”）的效果来调动读者的情绪，打动他们的感情，其实也就是pathos。古人也似乎考虑到pathos的适度。只是没有把它当作一个专门的问题提出来，所以在不同涉及的部分之间会显得自相矛盾。例如，孔子说，“‘言以足志，文以足言’。不言，谁知其志。言之无文，行之不远。……非文辞不为功。慎辞也！”为了说话更有效果，需要文饰辞藻。但孔子有时却又反对过分的文饰，以为只要能通情达意就好了，他说：“辞达而已矣。”“辞无常，逊而说。辞多则史，少则不达。辞苟足以达，义之至也。”孔子有时甚至站在教育家的立场，说：“巧言令色，鲜矣仁！”又说：“仁者，其言也讱。”他以为言语迟钝的人才是仁者，这时候，pathos（巧言动情）与ethos（说话人的人品和可信任程度）有了联系。后世学人为孔子圆其说，也都因为没有新的论述概念而跳不出他的矛盾。例如，清魏禧说，“孔子曰：‘言之不文，行之不远。’……文以明道，而繁简、华质、洪纤、夷险、约肆之故，则必有其所以然。……孔子曰：‘辞达而已矣。’ 辞之不文，则不可以达意也。”前面是说，文之华质须适情应景，该华就华，该质就质。后面则又强调文饰，以为非文饰辞采，则不足以达意。这两个部分是矛盾的。其实，孔子或后人那些看起来是前后矛盾是说法，都是由于缺乏某种概念（如pathos）来专门讨论用文辞打动感情的适度问题造成的。
过度的“辞”会成为“巧言”。关于孔子所说的“巧言”，唐代经学家孔颖达的疏义说：“言君子情貌欲得信实，言辞欲得和顺美巧，不违逆于理，与巧言令色者异。”如果以“不违逆于理”的目的为首要，那么，言辞（“辞”）是为“说理”（“实”）服务的。朴实达意的语言比文辞修饰的语言更容易与“实”的目的一致。可能是因为这个缘故，孟子直接提出了言语要朴实的主张。他强调的是“实”：“言无实不祥。”他认为，偏颇的言辞（诐辞）、过于藻饰的言辞（淫辞）、不正常的言辞（邪辞）、躲闪的言辞（循辞），都妨碍了“实”，都是会被人识破的：“诐辞知其所蔽，淫辞知其所陷，邪辞知其所离，循辞知其所穷。”他认为藻饰（淫辞）应该适可而止，如果藻饰过度，反会害了辞意，使人不容易明白。对于那些用夸张辞的句子，他以为和文字上雕饰过度的藻饰是不同的，应该从那辞义中，追测作者的本意，才是正当的读法：“故说诗者，不以文害辞，不以辞害志，以意逆志，是为得之。”孟子虽然并不是直接讨论“辩”的问题，但他对言辞的看法对我们今天避免在说理（书面的和网络上的）中的片面、夸张、乖戾、隐匿，乃至轻佻、油滑、粗鲁、尖酸刻薄仍然不失为是有益的提醒。
荀子也是鄙视过度的文饰的。在《乐论》篇中，他说：“乱世之征……其文章匿而采。”他把文章隐晦而多采饰看成是是乱世的征象（这令人想起谎言社会里的假大空）。他指出君子“言辩而不辞”。所谓“不辞”，是不驰鹜于华丽的辞采。荀子在《非相》篇里对谈话劝说提出了具体的要求：“谈说之术：矜庄以莅之，端诚以处之，坚强以持之，譬称以喻之，分别以明之，欣驩、芬芗以送之。……如是，则说常无不受，虽不说人，人莫不贵。”以严肃庄重的态度去面对对方，以端正真诚的心地去对待他，以坚定刚强的意志去扶持他，用比喻称引的方法来使他通晓，用条分缕析的方法来使他明了，热情、和气地向他说明。像这样劝说，别人往往就不会不接受，即使你不能说服别人，别人也不会不尊重你。
荀子还区分了“小人之辩”、“君子之辩”和“圣人之辩”，在这个区分中可以清楚地看到，辩者的人品、人格和基于此的可信任度（ethos）是与他说话的方式相互联系的。圣人之辩是“不先虑，不早谋，发之而当，成文而类，居错、迁徙，应变不穷”。不预先考虑，不早作谋划，一发言就很得当，既富有文采，又合乎礼法，措辞和改换话题，都能随机应变而不会穷于应答。君子之辩是“先虑之，早谋之，斯须之言而足听，文而致实。博而党正”。预先考虑好，及早谋划好，片刻的发言也值得一听，既有文采又细密实在，既渊博又公正。小人之辩则是“听其言则辞辩而无统，用其身则多诈而无功；上不足以顺明王，下不足以和齐百姓”。说话言辞动听但没有条理，任用他做事则诡诈多端而没有功效；上不能顺从英明的帝王，下不能使老百姓和谐一致。
古人谈论“言”和“辩”，无论是辨析文质、考量华实，还是区分君子小人，虽然对我们认识辞与意的消长、人品与言谈的关系等等不无教益，但对今天一般人学习公共说理却并没有直接的帮助。古人说述“言”、“文”、“辩”时所运用的概念已经不足以支撑我们今天对公共说理的分析和讨论。学校里的说理教育更需要明确的概念，以便帮助学生们辨认和领会说理所运用的逻辑、说理者的可信度和形象、说理在听众那里引发的情绪或心情。这三个基本因素经常是结合在一起发生作用的。不同的结合方式会产生不同的说理效果。
在说理中，逻辑、可信度、动情都是必要的手段，但也都可能被滥用或不当运用。一般来说，正确的逻辑是在避免主要是非形式逻辑的谬误上建立起来的（参见第七讲）。说理者要建立好的信誉和形象，需要能够对讨论的问题有比较全面、深入、独特的了解，有比较成熟、周详的思考，能够持论客观公正，不偏激，不光表述自己的理由，而且也了解和尊重对方的看法。当然，他还应该能够了解读者的需要和兴趣，平等、尊重地对待读者，表现出对读者的善意和信任（参见第五讲）。除了说理的逻辑和信誉，正确使用打动人心的说理方式也有助于增强说服力，其中重要的便是运用尽量具体的说理手段，如使用具体而恰当的例子与说明、生动而具体的叙述、形象、准确和具体的用词、恰到好处的比喻，鲜明但不卖弄的个人风格，等等。文笔简洁，鞭辟入里，适度运用排比句、类比或警句格言也都是打动听众的有效手段（参见第六讲）。
说理的三个因素都是美国大学的“论证与说服”课（Argument and Persuasion）的内容。在“论证”与“说服”之间是有一些区别的，那就是，论证着重于逻辑，而说服则加入了伦理与感染力的因素。说服更加重视说理者应该如何建立信誉，应该如何运用正当的手段去影响听众的情绪，而不是在接受心理上操纵和控制他们。论证与说明的区别当然不是绝对的，往往只是侧重不同而已。在说理实践中，没有一种手段是绝对正当或不正当的，也没有一种手段是绝对可用或不可用的。但是，正当的或不正当的手段之间却是有区别的，也是可以辨别的。这个辨别便是对说理的“评估”的结果，评估不能光凭印象，需要找出规律和建立标准，因此是特别需要通过留意和学习来培养的一种能力，这种能力对于我们自己好好说理（不说歪理）与接受别人说理（包括拒绝歪理）都是必要的（参见第七讲）。
