以史为鉴
诸葛亮投石激浪
从《反应》篇中，我们可以领会到不少具体的游说技巧，除了“以静制动”、“欲擒故纵”、“打草惊蛇”等大家耳熟能详的技巧之外，还有一招被广泛运用的，那就是“投石激浪”。何谓“投石激浪”？其实就是要求游说者先向对方道出一点试探性的言辞，刺激对方开金口，然后对对方的言辞、应对加以分析，并据此制定出能够降服对方的游说方案。相当于“投石问路”，只是更注重在“激”字上下功夫。
汉献帝建安十三年（公元208年），曹操挥师南下，志在夺取江南。而此时的孙权对是战是和还在举棋不定。经过诸葛亮的一番游说，终于奋起抵抗曹兵，引发了名垂千古的“赤壁之战”。
当时，孙权踌躇万分，他深知“兵乃国之大事”，便听从母亲吴太夫人的指示，遵照哥哥孙策“遇到难以决断的大事时，内政方面的问题垂询宰相张昭，外交方面的问题垂询将军周瑜”的遗言，叫来周瑜共议国事。
周瑜乃吴军大都督，手握吴国军事大权。来此游说的诸葛亮明白，要想说服孙权奋起联合抗曹，必须先说服周瑜。可是当时诸葛亮还不是太了解周瑜的为人及个性，于是，诸葛亮决定试投“一石”。
不久时机就来到了，诸葛亮在吴国重臣鲁肃的陪同下拜见周瑜。周瑜听完鲁肃对军情的报告之后，当即说了一句“应该向曹军投降”。周瑜之所以这么说，其实也是在向诸葛亮“投石问路”。
诸葛亮立即表示赞成，不过却又故意很惊讶地说道：“主战的鲁肃将军竟然不了解天下大势！”这时鲁肃就愤怒地说：“你破坏了和约！”诸葛亮泰然自若地继续说道：“吴国其实有一种投降方案，可以免遭任何损失，那就是献给曹操两名美女。如此一来，曹操的百万大军就自然会无条件地撤退了。”诸葛亮随即朗诵了一篇赋：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦……”
诸葛亮接着解释道：“这是《铜雀台赋》中的一节，此赋为曹操的三子曹植所作。早年，当曹操在漳河之畔兴建豪华的铜雀台时，曹植特地作此赋来赞美这一代盛事。全赋的大意是说：‘天子即位之后，在漳河畔景盛之地建金殿玉楼，极尽庭园之美，藏江东名花大乔、小乔于此为乐。’如今曹操之所以统率百万雄师觊觎江东之地，实际上无非是为了要得到大乔、小乔这两位绝代佳人。就吴国而言，牺牲大乔、小乔区区两位美人，无异于大树上掉下两片树叶而已。所以委实不如将大乔、小乔直接送往曹营，所有的问题便可迎刃而解，根本不必再使将军劳神。”
周瑜一听，勃然大怒，把酒杯一掷就站起来骂道：“曹操这老贼未免欺人太甚！”原来大乔是孙策的遗孀，而小乔正是周瑜的夫人。
第二天早晨，周瑜就在文武百官上朝之前向孙权献策，并且自信果断地催促孙权说：“只要主公授臣精兵数千攻打夏口，臣必可在一战之下大破曹军。”
诸葛亮哪能不明白曹操率百万大军南下乃是为了铲平对手、统一天下，而绝非打江南名花大乔、小乔的主意？至于《铜雀台赋》原文里说“连二桥于东西兮，若长空之螮练”，本指东西有玉龙、金凤两台，而接之以为桥。诸葛亮却故意将“桥”改为“乔”字、将“西”改为“南”字、将“连”字改为“揽”字。而下句则全改了，遂轻轻牵扯到“二乔”身上去，也可谓善改文章、会做文章了。
诸葛亮不愧为三国时代首屈一指的辩士。一句话就激得吴国的周大都督火冒三丈、七窍生烟。《三国演义》里这样描述道：“瑜曰：‘……望孔明助一臂之力，同破曹贼。’”愤激之情，如在目前。本来赤壁这一场鏖战，应是诸葛亮代表刘备求助于孙权、周瑜的，但诸葛亮只是略施鬼谷子的“投石激浪”术，就轻巧巧地使得孙权、周瑜反过来求助于刘备、诸葛亮了，不可不谓是深得鬼谷子反应术其中的三昧！
魏国虚与实取之
在风云变幻的战国时代，七国时而合纵，时而连横，混战不休。
这年，秦国联合赵国攻打魏国，并许诺：胜利之后，将把魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦两国的东西夹击，十分惊慌，连忙召集大臣商议对策。
芒卯分析道：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会瓦解。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，派遣张倚依计去游说赵王。
张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国，无非为争夺土地。为了避免战争伤亡，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”
赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国是在玩弄花招，便问道：“两军还未交战，魏王就主动献地，这到底是何缘故？”
张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军一过，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王慈悲为怀，不愿生灵涂炭，故有此举。”
赵王闻言点头，又问道：“那么魏王对我有什么要求吗？”
张倚说：“这个自然。我们是来谈判，并不是来投降的。赵魏两国曾多次结盟，称得上友邦。与其任土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。同时也希望大王从友邦之间的相互利益出发，与秦断交，和我国恢复友邦关系，我们即刻奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全民动员、拼死一战了。请大王仔细考虑，多加斟酌。”
赵王思索了一番，答复道：“容我好好考虑一下，明天定然给你答复。”
张倚走后，赵王找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过就得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭掉一个魏国，一旦攻灭魏国，其势力将更为强大，下一个目标恐怕就是我们赵国了。不如就此答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”大家都觉得此言很有道理。于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。
秦王一听大怒，赶忙撤兵，并积极谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，岂料正碰上芒卯在边境陈兵相候。赵将迎上前去说明来意，芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么平白无故地送人？”赵将连忙解释说这是张倚当初早就许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，而没接到交出此地的命令。你想硬夺，先问问我的将士们是否同意。”赵将一见魏军列阵以待，明显是有备而来，自料不是他们的对手，忙回国报告赵王。
赵王一听上了当，恼羞成怒，准备发兵攻魏。可这时却传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五座城池给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。
就这样，魏先以虚假的“与”诱骗赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦国合兵攻魏的结果，接着还“取”到了五座城池。而是否能成功地运用这“欲取反与术”，关键在于你智慧是否高超，判断是否准确，计谋是否巧妙周密。看似“与”而实不“与”或少“与”，反而终有所“取”，是此计的题中之义。
薛公巧计得先知
战国时期，薛公曾担任齐国的相国。最近一段时间，他总是闭目沉思。
原来不久前王妃亡故了，最近要册立新王妃，薛公一心想知道君主属意的到底是谁，于是久久苦思，天天在心里念叨：我一定要尽快打探清楚，赶在齐王自己说出来之前主动推荐。一旦自己推荐的女子正是齐王属意的那个的话，那么今后自己的进言就更容易被采纳了，高官厚禄自然是不用说了，同时也自然博得了新王妃的感谢与欢心，如此一来前程不可估量啊！但是，万一作了与齐王预想不同的推荐，那就要坏事了，不但推荐会被驳回，而且自己今后的建议也不会受到重视，新的王妃当然也会表示冷淡，自己的处境可就不妙了。
可是，在众多的爱姬中，齐王究竟最喜欢谁呢？现在后宫有十名爱姬，她们当中谁会成为王妃呢？自古贤明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此，齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。
簪花仕女图
突然有一天，薛公眼睛一亮，叫来了自己的侍臣，吩咐道：
“快！准备十组玉珥，记得其中一组要特别漂亮。”所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后，他马上将这十组玉珥献给了齐王。
第二天，薛公入宫拜见齐王，他抬头略加察看，发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑，齐王最宠爱就是她了。
获得这个情况以后，他就郑重地向齐王进言，请求册封那位爱妃为新的王妃，并说她如何才貌双全、品德高尚，是母仪天下的最好人选，他的推荐正中齐王的心意，当然，他的目的也就达到了。
所谓“言有象，事有比”，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”薛公巧送玉珥为“饵”，终于“钓”出了齐王的真实意愿，顺理成章地达成了自己的目标。
晏子欲擒故纵进忠言
《鬼谷子·反应第二》中论述到了“欲擒故纵”这一思想，将之化为谋略可以广泛地应用于政治、军事、外交、经济、言辩等诸多领域，它是一种以暂时的让步来等待、谋取更有效的进攻的高明策略。
而在三十六计中，“欲擒故纵”为第十六计，其原文大意为：追击敌人过紧，就要遭到它的反扑；让它逃走，就可以削弱敌人的气势。因此，追击敌人时，要跟随其后但不要过于逼迫它，借此消耗它的体力、瓦解它的斗志，等待敌人士气沮丧、溃不成军时，再加以捕捉，这样就可以避免流血了。待敌人心理上完全失败而信服于我方时，胜利的曙光就会到来。
需要注意的是，当“欲擒故纵”被运用于言辩时，“纵”只是手段，最终目的是为了“擒”。故“纵者，非放之也；随之，则稍松也。”纵敌，是为了“松敌”、“惑敌”、“骄敌”、“诱敌”，使之麻痹大意，耗尽气力，消其斗志，散而后擒。因此，在运用此谋略之前，就要充分考虑到“擒”的问题，倘若“擒”不住，那无异于放虎归山，将反受其害。
《晏子春秋》里记载了这样一个故事：
齐景公让晏子去治理东阿这个地方，三年后，不断有人在景公面前告他的状，景公便召晏子回朝，欲罢其官。晏子说：“臣知道自己错在哪里了，可否再给臣一个机会，让臣再去治理三年，那时一定不会有人再告我的状了。”
齐景公也实在不忍回绝，便同意了他的请求。三年过去了，果然，不但没有任何人告晏子的状，而且人们都争相在景公面前说他的好话。这下景公高兴了，便又召晏子回朝，打算封赏他。但晏子却不肯接受封赏。
景公不解，便问他原因，晏子从容不迫地答道：“从前臣到东阿时，让人修筑道路，极力推行有利于老百姓的政策，富人们为此责怪臣；臣主张节俭勤劳，尊老爱幼，惩罚盗贼无赖，流氓们为此怨恨臣；当地权贵犯法，臣毫不宽恕，法律面前人人平等，照样严惩不贷，权贵们为此忌恨臣；臣周围的人有所托办之事，若不违法，臣当然可以去办，但若违法，臣依法拒绝，周围的人为此不满臣；臣侍奉路过的王侯朝臣，从不超过礼制规定的限度，王侯朝臣为此生臣的气。于是，这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬，遍布国里，久而久之，这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次，臣完全改变了以前的做法：不让人修路，不推行有利于老百姓的政策，富人们为此开了心；臣轻视节俭勤劳，不提倡尊老爱幼，放纵盗贼无赖，流氓们高兴了；当地权贵犯法，臣偏袒庇护，权贵们为此开了颜；臣周围的人有什么要求，不管是否合法，臣都尽量地满足他们，这些人为此没有了怨言；路过的王侯朝臣，臣都超过礼制的规定去盛加款待，这些人满足了虚荣心，自然对臣也没有什么意见了。于是，这些人到处说臣的好话，久而久之，这些好话又传入大王您的耳中。因此，从前您要处罚臣，其实按理臣是应该受到封赏的；现在您要封赏臣，事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”
齐景公这才恍然大悟，同时也知道晏子的贤明了，于是就把治理国家的重任交给了他。又过了三年，在晏子的尽心治理下，齐国实力大增，得以跻身强国之列。
晏婴
故事中的晏子以“欲擒故纵”的策略暂时放弃了原则，此举不仅使得景公对他坚持原则、刚正不阿的高尚品德深感敬佩，并委以重任，使之获得了国家最重量级的职位。
不妨再来看一个小故事：
在某街头，一群游手好闲的人对一个骑土喊道：“好一匹骏马！快跑啊！快跑啊！”骑士为其高贵的坐骑受到赞扬而沾沾自喜，就起劲地挥鞭催马。骏马小跑起来，这群人继续赞不绝口，骑士就越发不断地加鞭催马。最后，马跑得口吐白沫，速度也慢了下来，骑士的耳边却还不断地响着“好马！快跑！快跑”的喝彩声，于是他继续催赶坐骑。终于，那马筋疲力尽，倒地而亡。骑士这时才明白：“杀骏马者道旁儿也！”事实上，不少人就是被这种“欲擒故纵”术所击败的。他们听到了一些好话就飘飘然，就在这种过分的吹捧之下，却被这种软刀子置于死地而不觉。所以，“纵”是为了“擒”，无论正面反面都逃不出这个道理。
苏秦八面玲珑合纵约成
苏秦通过张仪成功地阻止了秦国对赵国的进攻，赵肃侯十分高兴，对苏秦倍加敬重。这就为苏秦游说各国建立合纵联盟奠定了良好的基础。从此，苏秦逐一走访诸侯列国，说服他们缔结反秦盟约。
第一站，苏秦来到了韩国。他针对韩宣惠公畏秦如虎、欲割地求和的心理对宣惠公说：“韩有国土达方圆九百余里，精兵数十万，天下的精锐武器大部由韩国出产。韩军勇猛无比，手执强弓，身佩利剑，在战场上可以以一抵百。凭韩国之强盛和大王之贤能，若拱手侍奉秦国，不但侮辱祖先，而且为天下人所耻笑。何况秦国贪得无厌，大王侍奉秦国，秦国必然要求割让宜阳、成阜。今年将这两地献秦，明年它又要求割占别地，如不允诺将前功尽弃而遭横祸。韩国土地有限，秦国贪欲无穷。俗话说：‘宁为鸡首，不为牛后。’以大王之贤能，又拥有强大的精兵，却蒙受‘牛后’之名，臣实在为大王感到羞愧！今赵侯愿与韩国结盟，合力抗秦，这是贵国得保江山尊荣的唯一良策。望大王三思定夺。”韩宣惠公听毕，高声宣称：“寡人宁死也绝对不侍奉秦国！感谢先生把赵侯的意见转告寡人，寡人愿率全国臣民参加合纵盟约，誓与秦国决一死战。”之后，厚赏苏秦，并答应与赵结盟，表示随时听从苏秦的决策。
苏秦说服了韩宣惠公后，马不停蹄直驰魏国。他对魏惠王说：“魏地沃野千里，物产丰富，人丁兴旺。士民摩肩接踵，不绝于道。魏国之强大，不亚于楚。臣闻大王欲听群臣之言，去事虎狼之秦。假如臣事秦国，那必然要割让土地给秦，并要把王子送去作人质，所以还未用兵，国家即呈衰败之象。大王应该知道主张事秦者，悉为奸臣也。他们想通过割让君王的土地来献媚秦国，破公家而成私门，外挟强秦之势，内劫其主，成为国家的祸胎。望大王三思。现赵、韩诸国决计联力抗秦，以免秦祸，并派敝人劝说大王加盟，唯此，方可保士卫民，保全强国之尊。”说完，献上合纵盟约。魏惠王久闻苏秦大名，已有仰慕之心，现在再听他一番宏论，觉得句句在理。他欠身向苏秦道：“寡人才疏学浅，从未听过如此高明之见。先生之言，使我茅塞顿开，真是天赐良师啊！非合纵无以拒暴、无以救国。寡人决心已下，愿意统率全国臣民参加合纵之盟，并愿为前驱。”
苏秦
一举说通了赵、韩、魏三国之后，苏秦信心倍增，便向东抵达齐国。他对齐宣王说：“齐国南有泰山，东有琅琊山，西有清河（济水），北有渤海，有金城汤池之誉。且国土方圆两千里，将士数十万，军粮堆积如山。战土勇猛，行军快如箭，作战猛如虎。凭大王的贤能和齐国的强盛，天下诸侯谁敢与齐国抗衡？岂料如今齐国意欲西向事秦。韩、魏所以恐惧秦国，因与秦接壤，秦国一旦出兵，朝发夕至，不足十日，便可决定其胜败存亡，故此韩、魏不敢轻易向秦国挑战。而齐国则不同，远离秦国，之间还隔着韩、魏，道路遥远，又有崇山峻岭相阻，长途跋涉，秦兵还没到齐国就已经疲惫万分、不堪一击了。况且秦又虑韩、魏随时虎视眈眈、趁火打劫，岂敢轻易犯齐？大王臣下有人不明大势，经不起畏秦之虚声恫吓，而劝大王西向附秦，真是大错特错。赵国国力远弱于齐国，离秦又近，尚且决心义合诸侯抗秦，韩、魏也都慨然签盟。面对强秦相迫，齐国意欲何为，请大王熟思之。”
苏秦这番话说得齐宣王面赤耳热、坐不安席：“寡人孤闻。未谙天下大势和交往之策，几乎为秦国所蒙蔽。先生明教，有如天启。寡人愿率全军追随赵侯抗秦。”
最后，苏秦来到了楚国。他对楚威王说：“楚国是天下第一等强国，大王是天下共仰之明主。楚地五千里，雄兵过百万，粮秣堆积成山，又有湖川之险，山岳之固。守可以保全社稷，进可以纵横天下。秦国最害怕的莫过于楚国了，楚强则秦弱，秦强则楚弱，楚、秦两强不可并立。当今之世，天下纷扰，诸强逐鹿，不是合纵就是连横，别无选择。合纵成，则楚国霸业定；连横成，则秦国天下为一。是当号令天下的霸主，还是做俯仰由人的亡国之臣，须由大王立断。现赵、韩、魏、燕、齐列国奋臂而起，誓死不归秦。为共存共强，列国已义结合纵之盟，同心抗秦。以楚国之强，如能加盟，当为盟首。如此，则天下诸侯都要割让土地侍奉楚国；若大王与秦连横，则楚国不仅要割让土地给秦国，而且要和天下诸侯为敌。孰是孰非，明如水火，望大王明察。”
楚威王说：“楚国西与秦接，秦时刻都在窥视巴蜀和汉中。寡人曾想联合韩、魏共同抗秦，唯虑其畏秦如虎，不敢行大计，难与通好。现如今先生要团结诸侯，安定天下，列国诸侯闻风义附，通力抗秦，正是寡人日夜所思所欲的。寡人岂敢有异？寡人愿率楚国臣民参加合纵之盟，与狼贪之秦誓不两立。”
至此，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约的使命圆满完成。
在这里，苏秦说服列国诸侯参加合纵盟约使用的最明显的是反应术（也有后面将要详细介绍的飞箝术，这里暂且略去不提）。请看，他说服的第一步，都是不遗余力的陈说各国所恃之物以及面临的国家形势、取舍的不同后果。然后，等到诸侯王有所感动，马上迎合其心意，进言其参加合纵盟约。正因为巧妙运用了反应术，才能游说进言成功，使合纵盟约得以顺利缔结。
