商界活用
迪巴诺的“巧劲儿”
《内揵》篇中说道：“事皆有内揵，素结本始。或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。用其意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思。”这里讨论的主要是谋士臣子的取宠之术，而具体运用到商业谈判中，则强调我们要充分发掘出能“用其意”的各种因素，除了金钱等方面的利益之交外，适当地照顾到对方情感上的需要，有时却能起到意想不到的效果。
纽约的迪巴诺面包公司，远近驰名，其生产的面包质量高、信誉好，价格也便宜，因而畅销各地，可是其附近的一家大饭店却偏偏没有向这家公司买过一只面包。
公司经理及创始人迪巴诺希望打开这一局面，因此，一连4年，他每周都去拜访这家饭店的经理，还参加饭店主持的各种活动，甚至以客人的身份在饭店开了个房间在那里谈生意等等，真可谓穷追不舍，绞尽脑汁。但尽管如此，一次又一次推销面包的谈判都以失败而告终。
迪巴诺终于意识到问题的关键是找到实现谈判目的技巧。为此，他一改过去的做法，开始对饭店经理本人非常关注起来。他多方了解和调查了饭店经理的爱好和热衷的事物，不久，便得知饭店经理十分热衷于美国饭店协会的事业，是该协会的会长。于是，不管会议在何时何地召开，迪巴诺都一直不辞劳苦地坚持参加协会的每一届会议，并且还下功夫对该协会做了较透彻的研究。
等到他再次去拜访该饭店经理时，闭口不谈推销面包的事，而是以协会为话题，兴高采烈地大谈特谈，这果然引起了那位饭店经理的共鸣，他也神采飞扬，兴趣浓厚，和迪巴诺谈了半个多小时有关协会的事情，而且还热情地邀请迪巴诺也加入该协会。
这次“谈判”结束以后，没过几天功夫，迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分，饭店采购部门负责人也好奇地问迪巴诺道：“我真猜不透你使了什么绝招，还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任，让他这么赏识你。”
迪巴诺自己也感慨万千，他想：我们的面包远近闻名，物美价廉，可是我绞尽脑汁努力了4年，连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情给予了关注，形势就完全改变了！
事情就是这样奇怪，你花了许多时间和精力，却是“踏破铁鞋无觅处”，然而，当你使用了巧劲儿，“欲说者务隐度，计事者务循顺”，找到了双方谈话的共同基础，用对方感兴趣的事物点燃了对方的交谈热情，激起了对方对你的信任和好感时，却是“得来全不费功夫”。所以，找出共同的话题，适当满足对方某方面的需要，就能起到“四两拨千斤”的奇效。
“亚都”妙算取津门
北京亚都环境科技公司最近正在研究一个问题：北京和天津的纬度基本一致，但自己公司推出的“亚都”牌超声波加湿器，在前一城市卖得风风火火，而在后一城市却倍受冷落，3年间的总销售才400台；而且京津两地的购物动机和消费水平也基本在同一层次上，为何“亚都”加湿器的销售情况在两地竟然有如此大的差距呢？
经过周密的调查，公司最后发现其实并不是产品的市场选错了，也不是价格定得太高了，而是因为天津人并不了解“亚都”在北京的成功与火爆，而“亚都”也并不是很了解天津的市场。针对这一情况，“亚都”精心策划了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的方案，为打开津门带来了契机。
在这一年的11月15日和16日，连续两天，《天津日报》、《今晚报》、《广播节目报》等报纸最显著的广告位置都被“亚都有偿请教”的广告满满地占据了。而且这份广告一反商品广告的商业语汇，充满着知识性与人情味，很能吸引人的眼球。其内容如下：
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求；
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％；
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％；
尽管亚都加湿器的热销被商业部部长称为“亚都现象”并引起国内各大新闻单位数十次重点报道……
总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是！
是天津市的女士不懂温度是美容驻颜的第一要素吗？不，不是！
是天津市的婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，更不是！
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？不，也不是！
面对上述困惑，国内规模最大、专业性最强的人工环境科研开发高科技机构——北京亚都人工科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天津公众虚心求教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。
而之所以选择这两个日子推出广告、让企业和产品在天津市场亮相，也是用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，在这一天，提出“干燥”、“湿度”的概念，容易得到人们的理解；16日，是周末家人团聚的日子，什么是“亚都”？它是做什么用的？是不是要买一个“亚都”？自然需要家人一起议论一下。
11月17日，星期天，40名经过专项培训的“亚都”公关人员，拂晓自北京出发，一大早便出现在天津商场、百货大楼、国际商场、劝业场等大商场内。他们统一着装、身佩绶带，向过往顾客散发着“有偿请教”的各类宣传品，回答着人们关于“人工环境”、“湿度与健康”等方面的疑问。连续四个星期日，共散发出宣传品14万件，直接接触了60万人次天津市场的顾客。
“亚都”一下子成了天津人议论的热门话题。从11月16日至26日的10天时间里，1200多封天津消费者的来信寄到了“亚都”，他们在信中提出了各种建设性意见多达4000余条。
但“亚都”毫不松懈，趁热打铁，又继续推出新的招数：
12月13日，向1200多名来信的消费者回复“感谢函”，随函寄出“感恩卡”，凭卡可以特价购买“亚都”加湿器一台；
12月16日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，1200多位来信的天津市民的名字，以姓氏笔划为序，逐一见诸报端。这个做法，在全国广告业尚属首创。
12月18日，“亚都”全体科研技术人员抵达天津，在国际商场举办公开答谢活动。
……
至此，沉重的“津门”终于向“亚都”敞开了，从这年的11月15日至次年的1月15日，“亚都”超声波加湿器两个月在天津市场的销量达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍，取得了令人瞩目的业绩。
《内揵》篇中指出，“必得其情，乃制其术”。就是告诉我们处理问题时，首先要摸清楚真实情况，抓住第一手资料，这是关键。你想制服人，就必须了解这个人的性情、隐情、品行、素质等，然后才能说服他、控制他，抑或打倒他、利用他；同样，你要处理好一件事情，也必须掌握其前因后果、发展变化过程以及相关的内外部条件等，才能因势利导，按你的意图来控制事态，处理好事件。
“亚都”在推出这份独具特色的广告之前，便对天津消费者的情况作了细致的了解与分析：借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物以了解天津的生活，派人去天津各主要商场来了解购物情况，咨询天津读者和观众的口味，研究天津市发行量前10名的报纸，比较它们的编排风格、发行范围、广告价格等，种种措施不一而足。所有这些都使得“亚都”对天津的市场有了透彻的了解，而后才能制定出如此出色的广告方案，使“亚都”加温器在天津市场上立即火爆起来。通过这些独具匠心的广告，“亚都”以智慧赢得了人心，赢得了荣誉，也赢得了市场。广告当然必须内容真实，但如果能巧妙地使用一点善意的谎言，人为地造成一种氛围，便会带来意想不到的收获。
任天堂“得情”获成功
靠纸牌起家的日本玩具商——任天堂公司，因为善于“得其情”并能恰当地“制其术”，从而在世界市场上获得了巨大成功。
1969年，任天堂向家用电脑玩具领域发起总攻。当时，日本、美国已有几家公司推出这种电脑玩具，售价为2万到6万日元，但销量不大。任天堂公司推出的成本低、功能比美国好的家用电脑的大型集成电路，几乎一夜之间便压倒了所有的竞争对手。
几乎在每5个美国家庭中，就有一套任天堂公可的娱乐系统。难怪美国的杂志上这样说道：“美国的孩子，没有任天堂，就会像没有棒球手套一样遗憾！”
当美国任天堂子公司的经理荒川发现美国的父母担心孩子们迷上任天堂的产品后，会减少体育活动之后，任天堂便迅速推出了一款叫做“动力台”的游戏机，孩子们在玩时，必须用跑、跳、蹦等方式控制荧光屏上的人物。“得其情”后如此挖空心思地“制其术”，要想使任天堂的生意不红火都不行。
通常，任天堂日本总公司的产品一经设计完成，就会立即将其寄到位于美国的分部，而早已等候在那里的办公室人员收到快递后，马上开箱检查审视，以确定美国的市场能否接受这种产品。所有的文字、图画等都要被仔细审查到，直至确信没有问题后才正式投放美国市场。
由于国情不同，玩具产品很容易引起“水土不服”，甚至引发民族矛盾。比如，有一次在日本开发出来的一套电视游乐系统中的人物形象就是经过更改后才推向美国市场的，因为其中扮演坏蛋的那个角色一看就是印第安人，还有一套“赌博”游乐系统，唯一的贼是一位黑人。为了避免种族歧视问题，有关人员就把“印第安人”的面孔改变，把黑人的肤色“淡化”一番，等等。如果放任有问题的产品推出，后果将不堪设想。
而且，产品设计不仅要符合目标市场的政治文化环境需要，还应符合目标市场审美观念和传统习俗的特点。比如“富翁”电玩，在日本版本中是吃了寿司而增强体力的，而到了美国，这个版本就将寿司变为热狗；相应的，主角的眯眯黑眼也变成了浓眉大眼，如此一来就更容易被美国消费者接受了。
由此而观之，任天堂公司的成功就在于能够敏锐把握市场信息，“善窥形式，因应变化”，推出了一系列符合国情、民情、商情的产品。正所谓“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。
海归博士弄巧成拙
MN公司的谈判代表是一位从海外留学归来的博士，他代表公司谈判时总是舌绽莲花，滔滔不绝，许多公司的谈判代表就是败在其咄咄逼人的谈判风格之下。
后来MN公司同一家大型机械设备公司谈判，公司还是派那位能言善辩的博士出马。双方刚在谈判桌上坐下来，MN的谈判代表，也就是那位博士，便向对方提出了一个问题：“听说您是机械设备方面的专家，那么，能否请您帮我解答一下这个问题？”说着，他把一份文件摆在了对方面前，这可是他费尽心思找的一个机械方面的难题，连很多知名的机械专家都没有办法给出完满的解答，而他之所以这样做也是想给对方一个下马威，杀杀对方的锐气。
没想到对方的谈判代表面对这样的刁难，却回答道：“能提出这样的问题，想必您对机械方面也有着很深的研究，肯定也是这方面的专家了？”
“那当然。”他听了这话心中微微有些得意，不禁面露喜色答道。
“既然如此，那么，您可以不可以帮我解释一下这个问题呢？或者，您一定知道《皇帝的新装》这个故事吧，能否告知一下它讲的是什么内容呢？”对方继续彬彬有礼地向他问道。
“哦，《皇帝的新装》讲的就是一个所有人都撒谎说皇帝穿了举世无双的新装，只有一个小孩子诚实地说出了真相的故事。”他有些疑惑地回答了后面这个有点突兀的问题。
对方接过话头继续问道：“不错。那也就是说，您也认同为人应该诚实这个道理了？”
“那当然，尤其是在做生意上。”
“那好，”对方最后说道，“我可以问您最后一个问题吗？”
“当然可以。”他回答道。
“请问，您明知道这个问题目前还根本没有人能够给出完满的解决，您为什么还要故意刁难呢？您是否有足够的诚意与我们合作呢？”
对方水到渠成的问话让他无言以对，只好尴尬地收回文件，找个台阶进入谈判正题。原本想挫一挫对方的锐气，却没想到最后吃亏的竟然是自己。
在谈判中，面对对手的刁难，应该先巧妙的避其利害，以免有损己方士气。然后再“说而飞之”，想办法取悦对方，恭维对方，最后请君入瓮。而对方在你一顶顶地送上高帽子时，也往往会忘记自己原本是发难人的身份，直到落入你的陷阱。
所以，谈判者应该巧妙地运用取悦对方这一谈判战术，反客为主，反守为攻，掌握谈判的主动权，进而控制整个谈判局面。这一谈判策略的运用往往会取得事半功倍的效果，但是，如果总是急于求成，希望利用首先发难来取得谈判的开场优势，而一旦这样的把戏被识破，并被对方巧妙地用来反戈一击，最终“偷鸡不成蚀把米”，吃亏的还是自己。
