职场活用
推销的诀窍
当今时代，对内揵术予以最大关注的，可能要数从事推销职业的人了。在绝大多数情况下，推销员都要面对许多持犹豫不决态度的人，尤其是在初次打交道时，对于你的贸然建议，他们往往理所当然地表现出拒绝的姿态与表情，这是因为其所面对的都是些想让自己主动掏钱的陌生人，自然有怕上当受骗的反应。
所谓“推销”，本来是指给顾客以利益的意思，在理论上应该被顾客欣然接受才对，根本不存在有怕上当受骗等种种顾虑。但是，人们都有不乱花钱的本能，特别是在怀疑对方是否在欺骗自己时，这种不乱花钱的本能就变得更为强烈。而这也正是推销员必须要予以充分关注并花大气力解决的问题，可以这样说：一个推销员能否解除人们心理上的这种疑虑，是决定其推销成败的关键所在。而通常人们所说的“推销员在推销商品之前，必须先推销自己”，就充分显示了这个道理。
那么，应该怎样做才能巧妙地消除人们心理上的这种通病呢？首先就要在顾客的心上与推销员自己的心上搭起一座桥，此时最重要的就是要先找出一个可以共同谈论的话题，也就是通常所说的“投其所好”。
说到跟无数游移不定的顾客们的共同话题，最普通的当然就是从天气或国内外重大新闻谈起。假如想再进一步地拉近彼此的距离，那就要谈论比较有趣的问题了，比如，有关足球、乒乓球、围棋、象棋、钓鱼、养花等颇具生活情趣的话题，由于没有直接的利害关系，任何人都可以超越年龄、地位侃侃而谈，泛泛而论，也就是那种不带一丁点儿商业气息的谈话。特别是一般人都有爱自吹自擂、夸夸其谈的小弱点，因此，只要适当地给他们以卖弄自己的机会，他们就会立刻从沉默寡言的人变成松弛了警戒心、口若悬河的人，于是，就很自然地在心与心之间搭建起了一座桥。如此一来，推销者的“内揵”就算基本成功了。
具体说来，但凡一个出色的推销员，在开始推销商品之前，最好先用心调查一下被推销者的秉性，特别要了解对方的兴趣爱好是什么。可能有人会问了：这么一些挨家挨户推销商品的推销员，哪里会有那么多时间和精力来做这些工作呢？其实不然，因为从你一进门开始，你一眼所看到的被推销者的房间的摆设、装饰、条理性等，就都在或隐或显地向你提示着主人的兴趣爱好，如果你还不懂，那只能说明你确实没有用心。假如主人是一位作家，不论他是否开口明言，都必定会为自己的著作而感到自豪，而且大多会在自己的客厅里摆上一些作品，就连一些严格意义上还称不上作家的人也不例外，除了在客厅里摆出他们的代表作外，还会在显眼的地方陈列着由某某文化机构颁授的各类文学奖章等，这些就都是推销员应该抓住机会加以谈论的话题。当然，你也不能胡吹乱捧，可假如你真的完全无视这些欲语还休的暗示，谈话中间根本不提主人引以为荣的成就，那绝对是主人最感失望和不痛快的。这不仅是你社交礼仪上的一大缺陷，而且证明你对推销诀窍懂得实在是太少了。
以对方所最引以为荣的东西作为彼此共同谈论的话题，这是推销员在推销商品之前成功推销自己的一大诀窍，也是在现代社会里人们灵活运用内揵术的重要表现之一。
独特的年轻人
为了表决一个新的商标，美国伯尔登公司的经理白莱特德将各部主任都召集过来开了个会议。可实际上，他自己早已暗中决定了就用某个商标，并且知道大家也一定都会赞同的。但是为了体现“民主”，他还是向众人介绍道：“诸位，我今天需要征询一下大家对于商标的意见——这里我已选定了一枚，请让我陈述一下拙见：这是一个旭日商标，这图画得还算好吧，这象征也很不错，不仅提示了爱国意识，而且是代表国家诞生的记号。此外，这一个旭日，还昭示出我们已踏入了远东市场，从此我们可以如日东升、大放光明。而且东方的日本也是我们的主顾之一，这商标又和他们的国徽相似，其国内的人民见了也一定乐于购买我们的产品。”
经理说毕，大家都很用心地看着那幅商标画，搜肠刮肚地想找出些恭维话来。
“德鲁克，你感觉怎么样？”经理不无得意地问业务主任。
“噢，看起来它真是棒极了！说实话，它很动人。”业务主任不遗余力地恭维道。
经理一连问了好几个人，回答几乎都是这种模式。
最后，经理问到一位名叫汤卜生的青年——他是出口部的一位职员，代替病中的部主任来参加会议。
“你认为这个商标怎样？”经理问。
“我不大赞成用这旭日做商标。”不料，汤卜生却作了这样的回答。
全会议室的人听了都目瞪口呆，惊异地看着这个不知天高地厚的年轻人，没想到他居然敢叫头儿碰一鼻子灰。
“怎么？你不喜欢这幅画？”经理自己也确实吃了一惊，但他毕竟是位经验丰富的管理者，立马便意识到这个年轻人可能有不凡的见解，并准备仔细聆听。
“倒不是因为我不喜欢这图画，”汤卜生鼓足勇气回答，“恐怕是它太好了。”
“你这话倒把我弄糊涂了！”经理来了兴致，“给大家解释一下看看。”
“自然，这幅画看起来鲜明而生动，旭日的象征大家一眼就能明白，并且酷似日本的国徽，相信无论哪个日本人见了都会喜欢的。然而，大家不要忘了，我们在远东还有个比日本更大的市场，那就是中国。中国人一看见这个标记，也会联想到日本国徽，如此一来中国人对它就很难产生好感，产品在中国的销路也就无法打开了。而照本公司的营业计划，原本是想扩充对华贸易的，这样一个商标推出后，结果定然会顾此失彼，甚至有可能会拣了芝麻丢了西瓜。”汤卜生抓住这个机会娓娓道来，有理有据。
“是啊，我怎么就忘了这一层呢？谢谢你，小伙子，我很欣赏你。”经理很高兴，同时也庆幸自己没有错过这个优秀的人才。
不久，汤卜生就被升任为经理助理，并重新完善了商标的设计，使得产品在整个远东市场销路颇好。
在这里，汤卜生就成功运用了内揵术，为了使经理能够接纳自己的意见，先察言观色摸清对方的想法，然后创造出让对方肯听取意见的环境，当气氛合适时，再进一步展开自己的观点，说服对方，由此，使自己脱颖而出，不但意见被采纳，还因此平步青云，得到了重用。
史蒂文斯巧献策
英国前首相丘吉尔在全世界政坛上都赫赫有名，可是许多跟随在他身边的人却给了他一个很有趣的绰号——“一架老的B—2轰炸机”——任何优质燃料只要进入它的发动机，都会被毫无例外地检测为不合格的油品而被禁止进入燃烧室。
与之十分相似的是，丘吉尔虽然拥有卓越的才能却相当自负，经常看不起别人的意见或建议，或者根本不予理睬，或者就算听了也不采纳。
有一次，丘吉尔单独召见了他的助理史蒂文斯，史蒂文斯提出了一个方案，尽管他不是不知道首相很难接受别人的建议，但因为是自己经过苦心研究的，且认定这个方案相当可行，所以说得自信满满、理直气壮。
可他同样没有得到幸运女神的眷顾，丘吉尔听完他的话，便尖刻地说道：“在我愿意听废话的时候，欢迎你再次光临。”
但更令史蒂文斯吃惊的是，在数天之后的一次宴会上，他亲耳听到丘吉尔正在把那天他提出的方案当做自己的见解发表。经过这件事，史蒂文斯总算“大彻大悟”了，原来并非是自己的建议本身不够好，而是他提出建议的方式还不够恰当、完美。
最终，他找到了向首相提建议的最好方式：低调，一定要低调！不要再强调某个计划是自己想到的，而要让首相觉得那就是首相自己的想法。让首相不知不觉地感兴趣之后，再把这个计划当作首相的“天才构思”公之于众。就这样，你的这个计划就被“移植”到了首相的头脑中，而他也就会不再怀疑这真的是一个好主意。因此，史蒂文斯决定：为了能使一个好计划得以实现，他甘愿牺牲自己的功劳。
后来史蒂文斯奉命到美国做外交上的接洽，此时他已经掌握了向首相提出建议的最好方式。虽然在出发前，丘吉尔原则上同意了史蒂文斯的计划，不过态度却相当谨慎，看来这个计划短期内是很难被批准的了。
史蒂文斯到纽约后不久，就向丘吉尔寄回了他同美国国务卿的谈话记录。在谈话中，史蒂文斯把自己想出来的、首相只是谨慎地表示同意的计划，说成是“首相的创见”，并且对这个“天才、有勇气以及先见之明”的主张不遗余力地加以赞扬。
结果丘吉尔看了这个记录后，便毫不犹豫地正式批准了这个计划。
此例中，丘吉尔属于那种典型的“内自得而外不留”的领导，所以史蒂文斯就对症下药，“说而飞之”，使其欣然接受自己的计划与建议。同样的，员工们可以从一点一滴的小事甚至是只言片语中体察出领导的喜好，在掌握了领导的特点、摸准了领导的喜好之后，就可以在与其每一次的接触中，使自己所说的和所做的暗合领导的心意，使之产生“正中下怀”之感。且由于言辞顺耳，办事妥帖，极容易拉近与领导之间的距离，产生亲近感，从而为与领导和睦相处、向领导献计献策奠定了良好的感情基础。这也就是所谓的“必得其情，乃制其术，此用可出可入，可揵可开”。
“自我挽救”的潇洒
模范雷达公司是由三位工程师创办和管理的。这三位工程师原先在麦克唐纳飞机制造公司工作，他们在开发一种先进的雷达装置方面起着非常重要的作用，这种雷达装置传播信息的距离比地球曲率所能许可的距离要远得多。模范雷达公司为了能得到足够的资金融通，制定了只跟政府部门交易的销售政策，特别是跟空军、海军、陆军和国家宇航局进行交易。而这些政府部门的预算逐年增长，同时买卖也很好。
所以可以这样说，模范雷达公司并没有通常意义的那种销售部门，而是单纯指望各部门的主管人员自己开发业务。因此这三位工程师就需要和上述政府部门保持密切的联系，帮助他们确定需要的东西，同时帮助他们把这些需要的东西向有关决策的高级官员和掌握合同签订的官员们“推销”，如果成功了，就马上写销售草案。
可是，随着后来联邦政府大幅度削减国防部和国家宇航局的预算，模范雷达公司的生意也就清淡了下来，并且很难接到生意。该公司投标频繁，但中标却越来越少。所以，这种状况成为了该公司干部会议的主题。
公司总经理首先发言：“女士们，先生们，相信大家都知道公司业务下降的原因，本公司已逐渐走向了绝境。我们确实具有雄厚的技术能力，而国防费用也仍有1000亿美元的预算，所以我们还是有很大发展潜力的。我已经向各部门的主管人员说过，要是你们打算留在本机构内，你们一定要争取到新的业务。我的话不应该是对聋子说的，我向你们保证，我是严肃认真的。现在已经是我们作出抉择的时刻了，要么我们把业务搞好，要么让另一家企业把我们兼并掉。”
詹姆斯·辛普森，部门主管人员之一，接着说道：“大家也许会认为我们身上缺少忠诚，但我确信，我们只是没有有效地组织起来去干我们必须干的事。在年景好的时候，我们干得好，生意兴旺，中标率也很高，甚至达到这种程度：假如订货中的技术要求不合乎我们部门主管人员的口味时，我们宁可拒不成交。而现在，我们需要生意却得不到合同。我们对待问题的方法其结果是无人负责招揽业务，我们大家都负责，但谁也说不上各人负多少责，权力被大大地分散了，我们大家都受责备，然而谁也不接受这种责备。”
听了这番开诚布公的话，所有职员都震惊了。总经理很体谅地沉默了一会儿，让每个人考虑一下自己的看法。有一个成员终于坦率地发言：“对这个问题，我不这样看。我们已经成功经营了20年，我们像其他宇航公司一样争到了业务。但是，你却不能指望一个部门的主管人员去接受和执行他不感兴趣的合同。你知道的，国防业务不像推销肥皂。”
“我知道，”辛普森说，“过去我也是这样想的。最近，我一直在看管理文献，看看我们有没有忽略了某些规划。这些文献的作者们似乎这样认为：每当一个人有明确的目标，每当一个人为完成这一目标而亲自承担责任，每当一个人为完成目标而具有决策的权力时，最佳的结果就会出现。除了销售外，我们公司样样事情都是这样做的。可是为什么销售要例外呢？”
会议进行到这个关节眼上就休会了。总经理表示，他将重新审察这件事，并在下次会议上提出建议。
两个星期后，经过很长时间的研究和商讨，他召开了例行的职工会议，并宣布：“女士们，先生们：我认为现在是大家停业来争论管理原则问题的时候了。让我们运用这些原则为我们自己谋利吧！我想，我们应该把兜揽业务集中在一个人的手里，这个人负责兜揽业务并向我汇报，同时具有必要的决策权力。我希望这位主管能精兵简政，我不主张招兵买马。我们将根据需要，向业务部门借用业务人员，目的在于使新部门的技术人员不会变得闲置无用。我认为，不论谁担任销售草案委员会主任，一旦获得合同，就在这时请他兼任开发方案主管人。这样我认为在我们的活动里，就会出现大量的工程师之间的横向协作。”
这项建议是如此地具有创新精神，使得在座的各位人员对其可行性不敢立马表态。总经理便宣布散会，嘱咐工作人员回去研究，并在下次会议时提出建议，使“高级开发方案”更加切实可行。
最后，公司干部们经过激烈争论，终于认可了这一方案。虽然这一方案是总经理提出的，但他们自己也参与了它能否实施的决定过程，所以一旦执行起来，各部门干部都认为自己有义务把它干好，以证明自己决定的事情没错。这样，半年之内，模范雷达公司的销售业绩就直追以前，后来又到生意兴旺的时候，他们做得简直比当年好得多了。
由此可见，人们在集体里为实现某种目标而一起工作时必须担任特定的角色，正像演员在戏剧里扮演角色一样，不论这些角色是由他们自己创造的，还是偶然扮演的，还是为了达到集体目标而指定他们扮演的。“角色”这个概念的意思是指人们做一项工作应有明确的目标或目的，他们明了自己的工作任务如何构成集体工作的一个组成部分，同时他们拥有必要的权力、手段和信息去完成任务。组织工作是管理工作的一部分，这部分工作者在建立一个经过策划的角色结构，并分配给机构中的每一个成员。所谓精心策划就是说为了完成任务而必须做的一切工作都要分配给具体的人，同时要能分配给最胜任的人。组织结构的宗旨是为了创造一种促使人们完成任务的环境。它是一种管理手段，而不是目的。虽然结构一定要规定必须完成的任务，但是，由此而制订的角色，必须根据现有人员的才能和积极性进行拟订。
本例中的模范雷达公司，其原来的失误之处即在于它的组织中缺少了一个重要的“角色”——销售部主任。这一角色的任务被各个部门分担了，这必然影响到这一角色任务的很好完成。在生意旺年这还显不出弊端来，一旦碰到萧条期，弱点马上就暴露了。总经理的“高级开发方案”就是弥补了这一角色的缺失，同时，为了避免机构臃肿，他还做了其他处理，规定不许招兵买马。
而我们最应该注意的还有这位总经理对其改进方案的提出方式，在这里，他巧妙运用了内揵术，只是他并不是去找出职工的共同意愿，而是把自己的方案，自然而巧妙地转化成了大家的共同意愿，从而以这个共同的意愿带动了大家的积极性，完美实现了公司的“自我挽救”。
