商界活用
约翰逊投其所好拉广告
约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编，有一次，他想要拉到森尼斯公司的广告。但当时，该公司的首脑麦唐纳却是个极其精明能干的人。
一开始，约翰逊就先写了一封信给麦唐纳，要求和他能见个面，并谈谈森尼斯公司的广告在黑人社会中的重要性。
麦唐纳当即回信一口拒绝了：“来信已经收到，不过我不能见您。我并不主管广告。”
约翰逊可没那么容易就打退堂鼓，他又写了封信给麦克纳，问：“我可不可以拜访您，谈谈在黑人社会进行广告宣传的政策。”
麦唐纳这次回信道：“我决定见您。不过，要是您想谈让我在您的刊物上登广告的事，我立刻就结束会见。”
约翰逊在这次见面前翻阅了一下美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，并曾就自己的经历写过一本书。
约翰逊本能地觉察到这是个可以利用的条件。
于是，他找到了汉森，请他在自己买的书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想起汉森绝对是己方写篇文章的好题材，由此，他从还未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介绍汉森的一篇文章。
当约翰逊走进他的办公室时，麦唐纳的第一句话就是：“看到那边那双雪鞋了吗？那是汉森给我的。我把他当作朋友，你看过他写的那一本书吗？”
“看过，”约翰逊回答，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”
麦唐纳接过来翻着那本书，显得非常高兴。接着，他又说：“您出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上就该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
约翰逊对他的意见表示赞同，并将一份7月份的杂志递给他。然后告诉他说，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人。
这时，麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在您的杂志上登广告。”约翰逊最终如愿以偿。
“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之”，当洞悉、摸准了对方的真实情志后，便离成功不远了。约翰逊知道每个人都有乐意显示自己辉煌战绩的心理，便在初战受挫的情况下，重整旗鼓，根据麦唐纳的喜好和经历，改变了接近麦唐纳的方法，攻心求同，终于使麦唐纳主动答应了在自己的杂志上刊登广告。
机智的墨菲
约翰·墨菲是一位经验老到的汽车销售人员，此刻，他正在向可能的买主奈特介绍一辆赛车。
墨菲：“奈特先生，这辆赛车可是非常舒适的。”奈特没有作出回答。
墨菲：“（意识到自己的口误）请坐到汽车驾驶座上试一试吧！（奈特坐进驾驶室）您坐在里面感觉舒适吗？”
奈特：“舒服极了！”
墨菲：“您觉得座位调得如何？您坐在方向盘后舒服吗？”
奈特：“行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。”
墨菲，“还小？您在开玩笑吧？”
奈特：“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点儿憋气。”
墨菲：“但汽车前舱的空间有二英尺啊！”
奈特：“不管怎么样，我还是觉得有点儿憋气。”
墨菲：“（意识到自己的错误，就停止了反驳）当然了，这辆车确实比不上大型车宽敞。但正如您刚才所说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗？（他没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢）”
奈特：“我不懂什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。（看来奈特向来不喜欢皮革）”
墨菲：“（自己本来可以，也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的外套有什么看法的。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它）对，那仅仅是个人喜好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应该这样看待问题才是，您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多了。您同意这个看法吗？”
奈持：“那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车去其他国家。”
墨菲：“（他本来可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去。另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会扯得太远，并且会引起争执）好吧，我们来关注一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么呢？（墨菲又回到汽车的主要用途上，并打算用它来证明这种汽车的前舱空间还是足够的）”
奈特：“我准备开车去上班或者到我们的乡村别墅去。”
墨菲：“路程远吗？”
奈特：“不是特别远。”
墨菲：“家里人口多吗？”
奈特：“我们有两个小孩，都在念书。”
墨菲：“那么说，您是想要一辆节省汽油的车了，对吗？（墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到了汽油价格这样一个人人关心的中心话题上）您知道汽油现在的价格吗？”
奈特：“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总是会比说明书上介绍的多得多。”
墨菲：“当然了，耗油量的大小还取决于您怎么使用您的汽车。”
奈特：“（很生气）您这话是什么意思？”
墨菲：“车开快了，就要经常更换挡位，这样耗油量就大一些。”
奈特：“在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，这不是事实。说明书上说，行驶20至30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢？还没有行驶15英里，就耗费了1加仑的汽油。‘宣传归宣传，事实归事实。’我的好朋友对我说……（接着，他讲了一个很长的故事）”
墨菲：“（控制住自己）好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？”
奈特：“好的。（他们开动了汽车）”
墨菲：“您的夫人也会开车吗？（他准备把这辆车便于操作这一点作为推销的要点）”
奈特：“她准备去听驾驶课。”
墨菲：“（接过新话题）我们有自己的驾驶学校，如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事宜。”
奈持：“不用了。”
墨菲：“（刚准备有所表示，但及时地控制住了自己）不管怎么说，对您夫人来说，开小车要比开大车容易。您说呢？”
奈特：“我想是的。（奈特随之又想出了一条反对的理由）像这样一辆小车怎么会那么贵呢？”
墨菲：“（从这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以，他不准备更多地讨论车辆大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就可能发生争论。所以，他决定不直接讨论价格问题）奈特先生，您开车是很有经验的，嗯？”
奈特：“我想还可以吧！”
墨菲：“那么，依您看，车的哪一方面最重要呢？（通过承认对方有经验，这就造成了一种融洽的气氛，并且以提问的方式把话题转向一些更重要的问题上）”
奈特：“唔，当然是车开起来稳不稳，车速和车的质量最重要了。噢，还有价格问题。”
墨菲：“（谨慎地纠正对方的看法）当然也要节省，是吧？”
奈特：“当然了。”
墨菲：“所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您以为哪一方面是最重要的，是最高速度指数，还是变速器？
奈特：“当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。”
墨菲：“（现在他终于了解到顾客对什么东西最感兴趣了）您说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。”
奈特：“是的。”
至此，墨菲已然知道了自己应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题。他从上述几个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特先生认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，墨菲终于把这辆车销售给奈特了。
《飞箝》篇中说到，要想说服某人达到自己的目的，就要先衡量对方的智慧和才能，权衡他的实力，审度他的气度仪表，抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他，用飞箝之术协调他与我们的差距，用我们的意图去开导、启发他，这就是飞箝之术控制人的妙用。所以，不管对方怎样与你针锋相对，不管他怎么一个劲儿地想与你吵架，你也不要争论。因为争论并不等于说服，它很少能使人真正心悦诚服。而说服的关键就在于通过一系列的迎合、随顺、褒扬，努力协调双方的差距，引导、掌控对方一步步靠近己方的意图，进而让对方经过自身的思想斗争做出决定，最终接受己方提出的种种交易条件。
伊斯曼的办公室
乔治·伊斯曼是著名的柯达公司的创始人，当他成为美国巨富之后，不忘回报社会，非常热心于公益事业，捐赠巨款要在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。
为了能承接到这批建筑物内的座椅，制造商们纷纷“八仙过海，各显神通”，展开了激烈的竞争。但是，无一例外的，来找伊斯曼谈生意的商人们都乘兴而来，败兴而归，毫无所获。
正是在这样的情况下，美国优美座位公司的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引导亚当森去见伊斯曼之前，一再叮嘱亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我不妨现在就告诉您，如果您占用了伊斯曼先生超过五分钟的时间，您就完了。而且他是一个非常严厉的大忙人，所以请您进去以后要快快地陈述您的来意。”亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋首于桌上的一堆文件，于是便静静地站在那儿仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书对亚当森作了简单的介绍之后，便退了出去。这时，亚当森并没有马上谈生意，而是饶有兴致地说道：“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。虽然我本人长期从事室内的木工装修，但却从没见过装修得这么精致的办公室！”
伊斯曼闻言回答道：“哎呀，您这一说倒提醒了我差不多给忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会来好好欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上略一擦过，便说道：“我想这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼见状高兴得站起身来回答道，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情好极了，便带着亚当森仔细地参观起自己的办公室来。
他把办公室内所有的装饰一件件地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，接着又从工艺谈到价格，然后还详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着认真聆听，显得饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬了他的功德心。
本来秘书警告过亚当森会谈不要超过五分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到了中午。
最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于风吹日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？要不干脆这样好了，您到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森成功的诀窍，还是那个道理：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。”正由于他了解其谈判对象，才能从伊斯曼的办公室入手，有的放矢地、巧妙而真诚地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并在进一步的接触中将自己视为知已，这笔生意当然非亚当森莫属了，何况还因此收获了终生的友谊，不能不说是极大的成功。
