商界活用
丝毫无损的让步
谈判中让步的实质，就是将自己的一部分利益转让给对手。那么，能不能做到既让对手满意，同时又不牺牲自己的利益呢？请看下例：
美国广告商大卫·奥格威在创业之初曾遇到过这么一件事，从而使他深深体会到了善于倾听的妙处。
有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，此人生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂后，柯诺夫让奥格威搭乘自己的卡迪拉克轿车回到纽约。此时，奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他便问道：“您是民主党还是共和党？”
“我是社会主义者，我曾经参加过俄国革命。”听得出来，他对自己过去的经历颇感自豪。
唐诗配画（《江雪》）
“那您认识克伦斯基？”奥格威又问。
“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑地说，“那是1905年的革命！在我还是孩子的时候，每天都得赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名叫卡冈诺维奇，联邦调查局还以为我是卡冈诺维奇的兄弟，其实他们搞错了。”谈到得意处，他大笑了起来。过了一会儿，他又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时只挣50美分。我的妻子是绣花工人，她每周能绣出14美元的活儿，可是从来都没有领到过工钱。”
这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，自己和他们过往甚密。
奥格威只是饶有趣味地、静静地听着，结果对方成为了他的客户。
《中经》篇中说到的“闻声和音”，是一种美言结人术，即用高超的谈话技巧使对方信任自己，由于同声相应，同气相求，便使对方觉得自己找到了知音，从而语言投机，感情融洽，放心结交。但有时候你的倾听胜过万千的美言，正所谓“此时无声胜有声”。倾听不仅是一种获取信息、了解对方需要的手段，也是向对方作出的一种丝毫无损的“让步”。在谈判中，你必须注意说话者的眼晴，保持警觉，坐得挺直，稍稍靠近对方，仔细去听对方讲话，给对方以备受尊重的心理满足感。因为谁都不愿意对牛弹琴，当着一群毫无反应的人大谈特谈的！
